13.信頼を得る話し方

１．客観的・定量的事実を持って会話する

「相手に信用されるまでは、裏づけや根拠のある話しをすること」これは常識的な話である。自分が話をすると相手に納得してもらえず、上司や先輩たちが言うと、自分と同じ事を言っていても納得してもらえるような場面に遭遇した事はないだろうか。相手に納得して貰えない理由は三つある。

1. 話の内容が信じられない場合
2. 話の内容が理解できない場合
3. 自分に対して興味がない場合

相手に信用されるようになるまでは、話の内容を裏付けるものや、根拠がある話しを用意しておく必要がある。根拠というのは「客観的で定量的な事実」である。つまり、誰が見ても事実と受け止められることや、数値で見せることができる。また、画や写真、その他現物で見せることができればさらに良い。
このようなプロセスを踏んで話をすれば、よほど突飛な話やいい加減なことを言わない限り、ある程度の信用を得ることはできる。

２．事例：お客さまとの商談場面の中で

お客さまから「あなたの考えを聞かせてもらえますか」と言われる場面がある。
この言葉の意味には３つある。

1. 真剣にアドバイスを求めている
2. 自分の考えはすでに決まっていて確証を持ちたい
3. 試されている。

言葉の上では「あなたの考えが聞きたい」と言っていても、本質的には「自分の考え」を求められていないと受け止めていなければならない。それを「自分が求められている」と捉えて素直に話をしていたら、評価されないばかりか、産業社会で付き合う相手としてみてもらえなくなる。
意見を述べる上で重要なことは、勝手に考えるのではなく、このようなデータがあるからこういう推定をする、というプロセスをきちんと踏むことである。「こう考えます」と言うのはセンスのある人が言えば評価されるが、センスのない人が言っても何の役にも立たないし、意味を成さない。